Как участвовать в акциях на маркетплейсах

Акции на маркетплейсах проходят регулярно, ведь это самый действенный способ привлечения покупателей. Крупные распродажи устраивают Озон, ВБ и другие торговые площадки. Клиентам они выгодны, а вот для продавцов не всегда. Поддавшись всеобщей тенденции участия в акциях, можно столкнуться с финансовыми потерями. Распродажи на маркетплейсах требуют от продавцов рационального подхода.

Грамотный подход к участию продавцов в акциях маркетплейсов сулит продавцам хорошую прибыль. Снижение стоимости продукции делает ее приобретение более привлекательной для потенциальных покупателей. За счет этого реально увеличить товарную популярность и соответственно сбыт.

Участие в акциях способствует повышению товарного рейтинга. Это отличная возможность продвижения в поисковой выдаче маркетплейса.

А еще шанс для привлечения новых покупателей, отзывов, оказывающих значительное влияние на ранжирование.

Участие в распродажах маркетплейсов актуально для тех, кто заинтересован:

• в быстром сбыте продукции;
• увеличении продаж;
• привлечении внимания к марке.

Распродажи – хороший способ избавления от залежавшихся остатков, выведения из ассортимента определенной товарной группы или продукции, которая скоро станет невостребованной, к примеру, сезонной. Акции привлекают к карточкам товаров дополнительный трафик, увеличивая количество просмотров и сбыт. Если селлер понял, что не хочет работать с определенной продукцией либо она не зашла покупателям, можно просто ограничиться снижением стоимости, отказавшись от участия в распродаже. Но такой прием работает далеко не всегда.

В период распродаж товарные карточки улучшают свои позиции в поисковой выдаче. По этой причине селлеры как бы намеренно уменьшают стоимость ради потребителей, которые точно придут, зная об акции. Участие в распродажах часто практикуется на перспективу с целью привлечения клиентов, получения отзывов и поднятия рейтинга карточки. Если потребителям понравится продукция, они придут к продавцу, обеспечив постоянный поток заказов. Ради этого в период акции допустимо небольшое проседание в прибыли. В приоритете наработка рейтинга карточки. В будущем селлер заработает больше за счет возвращения покупателей в его магазин.

Для привлечения внимания потребителей к марке можно воспользоваться товаром-локомотивом. Самым популярным по привлекательной стоимости, который точно приобретут. Так продавцы занимают покупателей в свои магазины, зарабатывая на других товарных позициях в чеке либо на будущей реализации.

Покупатели маркетплейсов, привлеченные низкой стоимостью, не станут скупать продукцию с «соседних полок», поскольку речь не идет о физическом магазине, а товары расположены в других карточках, куда требуется переход. Зато они станут оставлять положительные отзывы о приобретении, что приведет к росту рейтинга товара и продавца. Итогом станет увеличение количества клиентов на остальные виды продукции, компенсация упущенной на товаре-локомотиве прибыли. В случае с канцелярской продукцией, можно снизить цену, к примеру, на тетради. В дополнение к ним будут приобретаться ручки с пеналами. Эти позиции будут представлены в рекомендациях.

Товаром локомотивом может быть любой представленный в ассортименте товара: дешевый и дорогостоящий. Главное – это его востребованность, качество и более низкая цена в сравнении с конкурентами.

Перед реализацией товара по сниженной стоимости важно подсчитать все расходы, связанные:

• с его приобретением у производителя либо себестоимостью изготовления;
• комиссией торговых площадок;
• логистикой;
• сопроводительными операциями.

Маркетплейсы применяют различные схемы взаимодействия с продавцами. Им можно делегировать хранение, а также распространение продукции. В подобном случае от продавца требуется исключительно доставка товаров на склад. Подобные опции, конечно, предполагают взимание дополнительной комиссии с селлеров.

Практикуется еще одна схема работы. При ее использовании продавец предоставляет торговой площадке свою продукцию с целью оценки качества. Если проблем нет, имеет место плодотворное сотрудничество. После заказа товаров клиентом, продавец занимается упаковкой и отправкой на склад в оговоренный срок. Сборка, упаковка и хранения – это его ответственность. Маркетплейс занимается исключительно доставкой и передачей товаров конечным потребителям в пунктах выдачи.

К сопроводительным расходам относят постоянные траты, без которых работа бизнеса не представляется возможной. Это может быть плата за аренду офиса, если таковой имеется, отчисления в ФНС. Перечисленные расходы сказываются на общей финансовой картине. Их обязательно нужно принимать во внимание при определении нижней границы розничной цены продукции.

Основное правило гласит о необходимости расчета всех предстоящих расходов, получения конкретных цифр, их сравнения с выручкой по итогам акции. Такой подход позволит спрогнозировать собственную выгоду от реализации продукции по более низкой стоимости.

Расчеты необходимо выполнять так, чтобы скидки не оказывали влияния на маржинальность. Убедитесь, что чистый доход от реализации покроет все вышеперечисленные затраты, в противном случае участвовать в акции торговой площадки не имеет смысла.

Акции работают далеко не для всех товаров. Если речь идет о специфичной продукции, например, о шапочках для плавания, снижение стоимости даже на 80% вряд ли повлечет за собой резкий рост продаж.

Правила маркетплейсов все время претерпевают изменения. Не так давно действовали штрафы для продавцов, игнорирующих акции. К счастью для селлеров их отменили. Но маркетплейсы делают так, что потребители зачастую просто не видят не участвующую в акциях продукцию.

На этапе подготовки к распродаже важно исходить из поставленной продавцом цели. Если есть стремление быстрой продажи залежавшейся продукции, первым делом нужно позаботиться о создании ее запасов на складах.

Для привлечения внимания к марке повышенное внимание уделяется работе над контентом в товарной карточке. Не менее важны отзывы.

Следуя простым рекомендациям, селлер сможет подготовиться к участию в акции и избежать при этом убытков. Они заключаются:

• в подготовке товарных карточек;
• работе с отзывами и рейтингом;
• подготовке продукции на складах;
• налаживании процесса быстрой упаковки и отправки продукции.

В товарных карточках важно использовать качественные фото и понятные названия продукции. Товары желательно сфотографировать с разных ракурсов, детально описать их ключевые характеристики.

В карточках вещей, реализуемых в рамках распродажи, должны быть положительные отзывы в сочетании с высоким рейтингом.

При планировании поставки продукции важно пользоваться региональными складами. Это способствует ранжированию карточек, ускоряет доставку, снижает расходы на логистику. Важно спрогнозировать – какое количество продукции отгружать на склады. В расчетах рекомендуется ориентироваться на количество заказов, получаемых продавцом в течение месяца. Эта цифра умножается на два. Если продавцу за месяц удалось продать четыреста товарных единиц, то в период распродажи будет примерно восемьсот. На Озон, например, доступна возможность просмотра расширенной аналитики. Предварительно рекомендуется проанализировать сбыт собственных товаров, а затем уже конкурентов.

Кроме этого важно контролировать остатки, если в период распродажи продукция внезапно закончится, селлеру не избежать снижения рейтинга. Это приведет к потере продаж, падению карточки. Следите за тем, чтобы продукция всегда имелась в наличии. Специальные сервисы помогают узнавать, какое количество товара остается на складе, что обеспечивает возможность своевременного пополнения запасов.

Налаживание процесса оперативной упаковки и отправки продукции актуально, прежде всего, для продавцов, торгующих со склада. Заранее приобретайте товары, которым предстоит участие в распродаже. При условии, что речь не идет о продукции, относящейся к категории быстро портящейся.

На период проведения распродаже возможен найм дополнительных сотрудников для помощи с упаковкой.

Участие в распродажах, организуемых маркетплейсами, не имеет смысла исключительно ради оценки спроса. Это относится в первую очередь к новым товарам. В период распродаж спрос всегда выше, после установки обычной цены он неизбежно падает. Ориентируясь на показатели в период акций, селлеры закупают больше продукции, которая потом залеживается.

Вовлеченность не актуальна и для тех, кто не в состоянии быстро пополнять остатки.
От участия в акциях разумно отказаться при реализации продукции с низким чеком. Поставить существенную скидку и не выйти за рамки маржинальности в этом случае просто не удастся. Мизерное снижение цены на товар не повлечет за собой его активного приобретения. Рост оборота товарной карточки будет медленным, она не вырастет в выдаче.

Участие селлеров в акциях, устраиваемых маркетплейсами должно быть продуманным и экономически обоснованным. Это стоит делать выборочно, с различными товарами, регулярно занимаясь оптимизацией их карточек, оперативно пополняя складские запасы.