Как работать с аналитикой для маркетплейсов

Инструменты аналитики — то, без чего селлер не может обойтись. Они требуются еще до старта: важно изучить ЦА и конкурентов, оценить маржинальность, выделить упущенную выгоду в отдельных нишах и регионах. Именно инструменты аналитики позволяют рассчитывать каждый шаг и снижать стоимость ошибки, а в будущем — и вовсе этих ошибок избегать.

Самостоятельно разобраться во всех деталях непросто. Есть множество инструментов: как внутренних, так и внешних. У всех разный функционал и разные метрики. Разбираемся, на что стоит смотреть в первую очередь и какими инструментами пользоваться.

У каждой торговой площадки есть собственные инструменты, которыми можно воспользоваться в личном кабинете селлера. Метрики у них не одинаковые. Так, Озон по праву считается одним из самых дружелюбных в этом плане маркетплейсов: встроенные инструменты уже в базовой подписке позволяют получить основную информацию обо всех существенных параметрах. Не отстает и Яндекс Маркет. А вот на WB аналитика не слишком информативна: приходится пользоваться сторонними сервисами.

Что показывают встроенные инструменты на торговых площадках:

• Уровень конкуренции. Это позволяет оценить примерные затраты на приобретение и реализацию продукции, а также понять, есть ли смысл заходить в высококонкурентную нишу с вашими товарами.
• Сезонность. Внутренние инструменты маркетплейсов позволяют увидеть, какие товары лучше всего продаются в конкретный период времени. Для тех, кто торгует сезонными товарами, это приятный бонус. Можно не просто определиться с категорией, а подобрать наиболее востребованные типы товаров.
• Количество предложений в нише. Похоже на уровень конкуренции, но более точечный: по конкретному товару прямо сейчас. Это поможет увидеть, насколько удовлетворен покупательский спрос.

Кроме того, встроенные аналитические инструменты помогают скорректировать стратегию продаж и другие внутренние процессы:

• Ассортимент. Благодаря своевременной аналитике вы можете масштабировать бизнес или, напротив, сократить количество предложений.
• Планирование поставок. Аналитика показывает, какие товары лучше продаются, а в некоторых случаях и прогнозирует, когда они закончатся, что позволяет оформить поставку заранее и не упустить выгоду.
• Экономия средств. Благодаря сервисам аналитики товары не задерживаются на складах, и вам не приходится переплачивать за хранение.

Безусловно, далеко не все маркетплейсы предоставляют подробные данные по всем параметрам, однако базовые метрики по продажам и конкурентам есть у всех. А если этого недостаточно — всегда можно подключить сторонний аналитический сервис и расширить свои данные по конкретному маркетплейсу.

На старте довольно трудно определить, что действительно важно для бизнеса. Глаза буквально разбегаются, все данные кажутся очень важными, но не совсем понятно, как их применять.

Какие метрики и зачем необходимо оценивать в каждом случае:

• Объемы продаж. Можно оценить общий объем в рублях и штуках по всему магазину, а можно детализировать по товарам и категориям. Это позволит выяснить, какая продукция больше востребована покупателями и увеличить закупки или, напротив, сократить ассортимент, если товар продается плохо.
• Объем продаж по регионам. Помогает выяснить, на каких региональных складах отмечается дефицит товаров.
• Позиция продавца. Метрика, которая позволяет провести сравнение с конкурентами и определить, в чем именно вы им проигрываете.
• Конверсия в заказ, количество добавлений в корзину или избранное. Показывает, сколько покупателей заинтересовалось вашим предложением. А соотношение между показателями поможет определить, стоит ли доработать предложение. Возможно — изменить или дополнить карточку товара, настроить дополнительную рекламу.
• Оборачиваемость. Показывает, как быстро товары покидают склад. Очень важная метрика, которая помогает сократить количество товаров, которые задерживаются на складах и за хранение которых надо платить, и закупать только продукцию, которая хорошо распродается.
• Затраты на услуги маркетплейса. Сюда входят все комиссии, плата за хранение и возвраты и все остальные платежи, которые идут напрямую за услуги торговой площадки. Траты можно оптимизировать и сократить. Например — сменить систему с FBO на FBS или наоборот.
• Позиция товара. Показывает, где именно находится ваше предложение среди аналогичных и помогает принять решение о доработке карточки или запуске рекламы.
• Эффективность продвижения. Параметр показывает, сколько раз товар добавили в избранное или корзину, купили в период проведения рекламной кампании. Смотреть эффективность можно и в процессе, чтобы вовремя скорректировать свои действия.

Эти метрики позволяют детально проанализировать, насколько верный путь в качестве селлера вы избрали.

Есть специальные сайты, программы и порталы, которые подключаются к ЛК селлера на любом маркетплейсе, собирают информацию и предоставляют более детализированные отчеты. Как правило, услуги таких платформ платные. Стоимость подписки разная: от полутора тысяч до десятков тысяч рублей в зависимости от тарифного плана и ваших потребностей.

Какие возможности открывают такие платформы:

• детальная аналитика маржинальности и продаж конкретных групп товаров;
• рекомендации по закупкам, а также автоматические напоминания о необходимости сформировать заявку на поставку;
• управление рекламой на разных маркетплейсах и автоматическая проверка гипотез;
• автоматический поиск наиболее подходящей ниши для конкретного маркетплейса;
• отслеживание динамики продаж, оборота и ликвидности товаров;
• полная товарная аналитика;
• аналитика продаж конкурентов и детальное исследование отдельных конкурентов по категориям, товарам;
• отчеты по трендовым товарам в категории, рекомендации по выбору продукции;
• анализ поставщиков, выгрузка базы данных по производителям;
• финансовый учет;
• автоматизация управления стоимостью товаров в отдельных категориях или магазине в целом;
• настройка рекламы.

И многое другое. Как правило, в одном сервисе все эти преимущества не объединены: необходимо выбирать предложение, которое лучше всего отвечает вашим потребностям.

Использование систем аналитики позволяет не только выяснить, в какой нише лучше стартовать, но и рассчитать свои расходы, эффективно запустить рекламу, правильно заполнить карточки товаров и предотвратить ситуацию, когда товары на складе закончились в самый неожиданный момент.

Не знаете, с какой платформы начать и как пользоваться внутренней системой аналитики на выбранном маркетплейсе? Сообщество единомышленников и опытных селлеров поможет разобраться во всем. Пользуйтесь нашей базой знаний и не стесняйтесь обращаться за помощью: это абсолютно бесплатно.