Селлер — это продавец, который реализует товары через маркетплейс. Это торговая площадка, которая работает в режиме онлайн. Своего рода огромный интернет-магазин или рынок, на котором объединены разные категории товаров и производственные ниши.

Для производителей селлер — прекрасный способ расширить зону присутствия, получить новых покупателей и выйти на новые рынки. Услуги селлера в этом смысле — своеобразное представительство на маркетплейсе. Производитель предоставляет свои товары, а селлер их продает. Прибыль делится по условиям договора между производителем и продавцом.

Разбираемся, в чем ключевые особенности селлера, как начать торговать на маркетплейсах и почему производителям полезно сотрудничать с селлерами.

Есть селлеры-новички, которые стартуют на маркетплейсе самостоятельно. Часто у таких продавцов нет четкого понимания процессов и условий рынка. Есть и профессиональные селлеры, у которых уже есть несколько раскрученных магазинов в разных нишах, зарегистрирована подходящая форма бизнеса, а также есть все возможности для раскрутки и привлечения новых клиентов.

Такие профессиональные селлеры позволяют производителю решить множество важных задач:

• Найти новые точки сбыта. Профессиональные селлеры хорошо разбираются в плюсах и минусах разных торговых площадок и подбирают оптимальные условия в зависимости от товарной категории.
• Организовать продажи. Многие отечественные производители не знают, как выйти на рынок с высокой конкуренцией и внушительной долей зарубежных аналогов даже при более высоком качестве и с более привлекательной стоимостью. Профессиональный селлер решает эту проблему.
• Обучить персонал. Некоторые профессиональные селлеры предоставляют услуги по обучению собственного персонала производителя, что позволяет улучшить взаимодействие с клиентами и открыть собственные магазины в будущем.

Иными словами, для многих производителей помощь посредника дает множество преимуществ. Быстрый выход на популярные площадки, получение широкой аудитории, улучшение узнаваемости бренда, а также увеличение продаж.

Каждая площадка предоставляет основные системы торговли. Некоторые маркетплейсы дополнительно предлагают уникальные способы взаимодействия.

Основные способы торговли:

• FBO. По этой системе все вопросы логистики решает маркетплейс, продавец только упаковывает и доставляет товар на склад. На разных площадках схема может называться FBY, FBW и так далее по первой букве названия конкретного маркетплейса. Схема хорошо подходит для крупных продавцов с прогнозируемым объемом продаж и стабильными поставками.
• FBS. По этой системе логистика на продавце, селлер только выдает товары на ПВЗ или доставляет курьером. Кроме того, селлер самостоятельно обеспечивает хранение товаров. Такая схема подходит на старте, а также в случаях, когда продавцу комфортнее лично контролировать все условия продаж.

Также есть система, по которой маркетплейс выступает в качестве витрины, она может называться DBS или FBS+. В этом случае маркетплейс только показывает карточки товаров, а все остальные задачи решает продавец, включая доставку покупателю. Такая схема хорошо подходит для тех, у кого есть оффлайн-точки продаж.

Для производителей удобнее торговать по системе FBS на стадии тестирования площадки и по системе FBO, когда появился четкий график продаж и отгрузок.

Стать селлером может кто угодно. Самозанятые производителям не интересны, так как могут продавать только товары, созданные своими руками. Рассматривать имеет смысл только ИП или ООО.

В чем разница с точки зрения производителя:

• ИП чаще настроены на то, чтобы перепродавать чужие товары в собственном магазине. Ассортимент часто ограничен, категории подобраны точечно.
• ООО могут заключить крупный договор и настроить магазин с более широким ассортиментом, торгуя как под вашим торговым знаком при наличии соглашения, так и выступая в качестве посредника.

Кроме того, есть специалисты, которые оказывают всю необходимую помощь в регистрации собственного аккаунта с последующим продвижениям. Они тоже называют себя профессиональными селлерами, хотя собственные магазины не размещают.

Продавать на маркетплейсе можно все, что не запрещено законом. Нельзя продавать алкоголь и табачную продукцию, взрывчатые вещества, некоторые лекарственные средства, живых животных и рептилий, наркотические и психотропные препараты и так далее.

Кроме того, важно помнить, что все товары, в отношении которых обязательна сертификация, должны иметь сопроводительные документы или отказное письмо.

Стать селлером не трудно. Подробно об этом мы поговорили в отдельном материале. Здесь остановимся на базовых этапах.

• Выбрать маркетплейс. Важно изучить уровень комиссии, дополнительные требования и правила, удобство логистики, внутренние алгоритмы площадки, аналитические и маркетинговые инструменты.
• Пройти регистрацию. Селлер в обязательном порядке предоставляет правоустанавливающие документы, а также сертификаты и декларации на продукцию.
• Выгрузить каталог товаров, оформить карточки для каждого. Необходимо добавить фото, видео, описание и характеристики. Есть возможность автоматической загрузки каталога.

После этого останется лишь продавать товары и взаимодействовать с покупателями через отзывы и вопросы.

В некоторых случаях посредник действительно решает множество проблем. Крупные производители имеют собственный штат специалистов, которые берут на себя работу с маркетплейсами. Молодые отечественные производители такими мощностями не располагают, а личное время выгоднее потратить на оптимизацию производства, улучшение качества товаров и решение других важных задач.

В этом смысле селлер оказывает ощутимую помощь:

• берет на себя прохождение всех этапов регистрации, существенно экономя время;
• в некоторых случаях оказывает услуги по подготовке визуального контента или дает контакты специалистов, которые могут его изготовить;
• размещает полный каталог продукции по вашим данным;
• устанавливает справедливую стоимость, опираясь на данные конкурентного анализа, ожидания ЦА и тенденции в нише;
• обрабатывает заказы, формирует график поставок, отгружает товары на склады маркетплейса;
• обрабатывает возвраты и дает обратную связь по качеству, браку, соответствию ожиданиям покупателей и так далее;
• выступает в качестве официального представителя, улучшает узнаваемость бренда.

Однако есть и риски, которые также важно учитывать. Так, недобросовестный продавец может существенно подпортить репутацию, хамски отвечая на отзывы пользователей или не соблюдая сроки доставки. Кроме того, многие селлеры ведут себя нечестно по отношению к производителям и часто не указывают, что реализуют товары не собственного производства.

Чтобы избежать всех этих проблем рекомендуется составлять подробный договор, в котором прописаны все правила взаимодействия производителя с селлером, а также селлера — с площадкой и аудиторией.

После пандемии многие бренды ушли в онлайн. Маркетплейсы предоставляют удобную площадку для демонстрации и реализации собственных товаров. Можно как обратиться к услугам профессионального селлера, так и самому стать селлером, зарегистрировавшись на выбранной торговой площадке в качестве продавца.

Почему продавать на маркетплейсах выгодно:

• Миллионы покупателей. Ежедневно карточки товаров просматривает огромное количество людей: получить такой трафик даже при наличии интернет-магазина невозможно.
• Легкий старт. Не нужны точки продаж, достаточно одного производства.
• Широкий выбор маркетинговых инструментов. Некоторые маркетплейсы предоставляют скидки на продвижение или выплачивают компенсацию новичкам. Это позволяет протестировать разные стратегии и подобрать оптимальную, сохранив бюджет.
• Возможность масштабирования. Все возможности для роста вашего бизнеса, в том числе — через обратную связь от аудитории. Вы сможете выделить преимущества и недостатки собственной продукции, а также расширить ассортимент, ориентируясь на прямые пожелания покупателей.

Малый и средний бизнес зарабатывает на маркетплейсах сотни тысяч рублей, в то время как масштабирование производства и увеличение зоны присутствия приносит производителям миллионы. Конечно, при постоянной аналитике, детальных расчетах и внимательном отношении к покупателям.

Остались сомнения? Не знаете, с чего начать? Свяжитесь с нами любым удобным способом: сообщество опытных продавцов на маркетплейсах, а также специалистов, которые обеспечивают товарооборот, поможет разобраться во всех трудностях.