Ценообразование на Озон

Маркетплейс позволяет не только самостоятельно задавать стоимость товара, ориентируясь на предложенные минимальные и максимальные значения в пределах рынка, но и пользоваться дополнительными стратегиями ценообразования. Некоторые работают автоматически, на другие можно влиять своими руками. А еще не стоит забывать о дополнительных параметрах: цена со скидкой и до нее, цена для владельцев платной подписки и так далее.

На старте разобраться с тем, как правильно установить стоимость и как оперативно ее менять не так-то просто. Рассказываем, какие опции по ценообразованию есть на Озон и как ими пользоваться.

Какие базовые понятия работают на этом маркетплейсе для продавцов:

• Текущая цена. это стоимость, по которой продукция продается на маркетплейсе прямо сейчас без учета скидок и акций.
• Цена без скидки. Покупатели видят ее как зачеркнутую в карточке товара, в некоторых случаях отображается процент скидки.
• Для владельцев платной подписки. Специальная цена для тех, кто купил Ozon Premium.

Формируя стоимость, важно помнить, что она не может быть ниже 20 рублей (минимальный порог на маркетплейсе) и выше определенного значения по категории товаров и выбранной нише (маркетплейс считает это значение в индивидуальном порядке). Текущая цена всегда должна быть меньше, чем стоимость до применения скидок.

Правила ценообразования для категории покупателей с платной подпиской:

• указанная цена всегда должна быть ниже текущей, так как именно в этом смысл платной подписки;
• если установленная стоимость менее 400 рублей, минимальное отличие в меньшую сторону должно составлять 20 рублей;
• если стоимость товара до 10 тысяч, разница между установленной стоимостью и ценой для владельцев подписки должна составлять не менее 5%;
• если базовая цена выше 10 тысяч, выгода для владельца подписки должна составлять минимум 5 тысяч рублей.

При формировании стоимости маркетплейс предлагает селлеру ориентироваться на минимальные и максимальные значения в пределах рынка: эта информация выводится автоматически в личном кабинете при настройке цен. Рыночная цена на товар также всегда выводится в перечне уже загруженных на витрину товаров, чтобы у селлера была возможность отследить, насколько его предложение соответствует ожиданиям.

Опции для начинающих селлеров:

• Можно автоматически установить рекомендуемую стоимость, если вы не знаете, как рассчитать ее самостоятельно. Для этого необходимо зайти в раздел управления ценами, выбрать функцию мониторинга и нажать кнопку «применить». После этого будет установлена рекомендуемая рыночная стоимость.
• Также можно подключить автоматическое ценообразование. В этом случае вероятность совершения покупки увеличивается, так как маркетплейс подбирает оптимальную стоимость.

Однако важно помнить, что автоматические алгоритмы далеко не всегда подбирают действительно подходящие значения, так как не учитывают ваши индивидуальные логистические и другие виды расходов. Если рекомендованная рыночная цена кажется слишком низкой, возможно, имеет смысл не повышать стоимость, а пересмотреть ваши статьи расходов.

Озон очень внимательно относится к ценообразованию со стороны продавцов. Если маркетплейс решит, что стоимость товара резко выросла или, напротив, необоснованно упала, это может быть воспринято как попытка мошенничества. В этом случае товар отправляется в карантин, а карточка с ним блокируется и пропадает из поиска.

Если у вас уже есть товары, отправленные в карантин, посмотреть их список можно в ЛК селлера в разделе цен.

Как действовать, если вы обнаружили, что какие-то товары попали в карантин:

• выбрать товар в списке карантинных и перейти во вкладку с ценообразованием;
• проверить, не ошиблись ли вы при заполнении стоимости и исправить ошибку, если она действительно была;
• сохранить изменения или выбрать кнопку разблокировки в карантинной вкладке;
• подтвердить изменения при помощи кода.

Часто в карантин попадает сразу несколько товаров. В таком случае ускорить процесс разблокировки поможет применение шаблона. Для этого необходимо скачать файл в формате Excel, изменить стоимость непосредственно в нем и загрузить его заново на маркетплейс.

Рекомендации, как предотвратить попадание в карантин:

• не стоит излишне занижать или завышать стоимость, так как Озон постоянно мониторит «среднюю температуру по больнице» и блокирует карточки, которые сильно выбиваются из средних значений по рынку;
• перед формированием стоимости можно провести аналитику конкурентов и назначенных ими цен при помощи специальных сервисов;
• изучите отчеты и статистику по карточкам товаров, где отмечались колебания стоимости, оцените реакцию аудитории на такие изменения.

Для многих категорий товаров действует ожидаемый ценовой диапазон. Это значит, что покупатели ожидают соответствия определенному уровню цены. Если товар будет стоить больше или меньше значительно, покупку скорее всего не совершат.

Этот параметр показывает соотношение назначенной стоимости минимальному ценовому значению. При этом расчет не ограничивается пределами Озон: учитываются цены на всех маркетплейсах.

Чем ниже параметр, тем более конкурентоспособен товар. Рекомендуется поддерживать показатель в районе единицы, не выше. Индекс рассчитывается как внутренними инструментами маркетплейса, так и сторонними аналитическими сервисами. Озон автоматически блокирует позицию, если ее индекс превышает значение в 1,10.

Что делать, если это произошло:

• включить опцию автоматического назначения цен, чтобы проверить, насколько правильно была выставлена стоимость изначально;
• если вы не хотите снижать стоимость отдельных товаров, можно просто их скрыть;
• если блокировка была ошибочной, необходимо обратиться в поддержку.

Этот инструмент полностью подчинен внутренним алгоритмам, которые постоянно анализируют товары с выявленной рыночной стоимостью. Поэтому случайные блокировки не редкость.

Маркетплейс ориентирован на предоставление оптимальной стоимости всем покупателям, а также на поддержание ощутимой выгоды для покупателей, которые обладают платной подпиской. Для этого применяется множество алгоритмов, которые постоянно дорабатываются и улучшаются.

Как правильно выставить цену на Озон:

• Ориентируйтесь на стоимость товаров конкурентов. Встроенные инструменты аналитики позволяют отследить колебания стоимости на разных маркетплейсах и определить наиболее подходящее значение.
• Поддерживайте гибкость формирования стоимости. Динамическое ценообразование позволяет быстро менять стоимость в ответ на актуальные тенденции и колебания рынка. Автоматизировав процесс, вам не придется лично отслеживать изменения стоимости в каждой категории и по каждой единице.
• Участвуйте в акциях и специальных предложениях. Это поможет увеличить количество заказов.
• Пользуйтесь функционалом личного кабинета. Так, в нем можно рассчитать юнит-экономику и подобрать оптимальную стоимость с учетом ваших индивидуальных расходов.

На Озон покупатели больше ориентированы на приобретение качественного товара с хорошими отзывами. Излишне заниженная стоимость лишь вызывает подозрения: демпинг на этой площадке не работает. Поэтому лучше держаться известных среднерыночных значений, которыми Озон делится с продавцами прямо в личном кабинете.

Если у вас еще остались вопросы или вы не знаете, как правильно определить стоимость товара, наше сообщество опытных селлеров поможет разобраться во всех деталях. Изучайте базу знаний и обращайтесь за помощью к более опытным продавцам: это абсолютно бесплатно.