Как повысить продажи на ВБ

На Wildberries ежедневно растет не только количество покупателей, но и продавцов. Так как конкуренция среди них большая, селлеры постоянно находятся в поиске наиболее эффективных способов продвижения товаров. Их достаточно много, главное — уметь ими правильно пользоваться.

На число продаж серьезно влияет ранжирование товаров в поисковой выдаче. Чтобы повысить их позицию в рейтинге аналогичной продукции, можно воспользоваться такими способами:

• увеличить процент выкупа, так как из-за отказов рейтинг селлера снижается;
• поднять конверсию: соотношение количества просмотров к совершенным заказам;
• сделать ассортимент популярных товаров более разнообразным: если спрос на них будет большой, алгоритмы площадки станут активнее продвигать ваши товары;
• продумать ценообразование: размер скидки влияет на ранжирование;
• постараться отправлять продукцию на разные склады, чтобы охватить как можно больше регионов: территориальный охват тоже оказывает влияние на рейтинг.

Чтобы повысить объем продаж, старайтесь использовать как можно больше методов. Чем больше времени и сил вы будете тратить на повышение продаж, тем лучше для вашего бизнеса. Рассмотрим наиболее эффективные способы.

Перед заходом на ВБ обязательно проведите анализ спроса на те товары, которые вы планируете продавать. Для аналитики подойдут сервисы WBStat, MPSTATS и т. д. С их помощью вы найдете заведомо популярную продукцию. Благодаря этому у вас не окажется на складе партия товара, не вызывающего интереса у покупателей.

Не следует начинать работать на площадке сразу с большим ассортиментом, для начала выберите пару позиций. Периодически осуществляйте ABC-анализ товарной матрицы. Ходовую продукцию нужно оставлять, а ту, что не пользуется популярностью — убирать. Дело в том, что товары, которые практически никто не заказывает, снижают рейтинг продавца.

Маркетплейс вводит новые товары в топ выдачи на некоторое время. Но это должна быть продукция, которая гарантированно будет пользоваться спросом. Например, если вы продаете в большом количестве рубашки, предлагайте покупателям новые модели рубашек, а не брюки.

Те товары, что очень хорошо пользуются спросом, имеют все шансы попасть в данную категорию. Если же все позиции из вашего ассортимента продаются приблизительно одинаково, алгоритмы площадки не смогут выделить лидера продаж и сделать его бестселлером.

Главное фото играет большую роль. Глядя на него, покупатель решает, интересен ли ему товар. Если изображение некачественное, непрезентабельное, вряд ли у кого-то возникнет интерес, поэтому делайте высококачественные фотографии с разных ракурсов, добавляйте информативные видеоролики, инфографику. Если вы продаете аксессуары, обувь или одежду, лучше сделать снимки у профессионала, в студии.

Учитывайте, что поиск покупатели ведут, делая определенные запросы — ключевые слова. Например, платье: «платье летнее», «платье для выпускного», «желтое платье», «платье с вырезом на спине» и т. д. Вам нужно ввести такие слова в описание по максимуму, чтобы алгоритмы показывали ваш товар множеству пользователей.

Если покупатель задает вопрос и не получает на него ответа достаточно долго, он уйдет к конкурентам или найдет аналогичную продукцию, имеющую более подробное описание, содержащее ответ на его вопрос. Старайтесь отвечать на вопросы как можно быстрее, чтобы избежать подобных ситуаций.

Отклики на отзывы тоже полезны:

• если вы благодарите покупателей, это повышает их лояльность к вашему магазину;
• другие пользователи видят, что вы открыты к диалогу и уважаете мнение клиентов, особенно в том случае, если вы учли ошибки, получив негативный отзыв;
• покупателям нравится получение обратной связи, поэтому таким образом вы мотивируете остальных клиентов оставлять мнение о приобретенном товаре;
• большое количество отзывов, вопросов оказывает влияние на ранжирование карточки: алгоритмам нравятся такие товары.

Покупатели выбирают продавцов, которые обеспечат доставку быстрее, чем конкуренты. Если же вы будете доставлять продукцию только на склад в Москве, жители отдаленных регионов не станут интересоваться вашим магазином, поэтому старайтесь насколько возможно расширять географию складов. В этом вам могут помочь логистические компании.

Если карточек продукции, которой нет в наличии, достаточно много, рейтинг селлера снижается, к тому же он теряет прибыль, так как клиенты уходят к другим продавцам. Следите за остатками в личном кабинете и своевременно отправляйте товар на склад.

Платные инструменты для продвижения не стоит недооценивать: например, при участии в акциях, распродажах и т. д. ваши карточки будут показывать чаще. Это поможет увеличить прибыль. Обычно такое участие не является обязательным, но маркетплейс вынуждает селлеров обратить на него внимание: если от него отказываешься, необходимо оплатить повышенную комиссию, что невыгодно.

Конечно, покупатели стараются приобретать тот товар, что стоит дешевле аналогичных, поэтому уделяйте особое внимание ценам:

• сервисы аналитики помогут узнать, сможете ли вы перебить по цене предложения конкурентов;
• не продавайте себе в убыток: сначала возникнет спрос, но при поднятии цен до рентабельных продажи сразу снизятся, поэтому никакого толку от такого подхода не будет;
• обоснованно повышенная цена, например, при гарантии оперативной доставки может сработать;
• старайтесь ставить средние цены: если они будут слишком низкими, покупатели могут подумать, что вы реализуете контрафакт или подделки.

Не пренебрегайте контекстной рекламой, продажами в соцсетях. Если есть возможность, закажите рекламу у популярного блогера. Старайтесь также осуществлять продажи через свой онлайн-магазин. Если вы не будете замыкаться только на маркетплейсе, то сможете привлечь больше клиентов.

Помните, что товар плохого качества не будет пользоваться спросом. Даже если сначала его будут покупать, впоследствии из-за большого количества негативных отзывов продажи остановятся. Поэтому следует работать только с высококачественной продукцией. Желательно перед отправкой на склад проверять ее на наличие брака, некомплекта и т. д.

Чем меньше время ожидания продажи товара (оборачиваемость), тем лучше для рейтинга продавца. Когда продукция длительное время находится на складе, это не только снижает продажи, но и вынуждает платить за хранение невостребованного товара. Для повышения оборачиваемости убирайте из ассортимента позиции, которые не продаются в течение двух месяцев и более. Для распродажи остатков активно участвуйте в акциях. Старайтесь поставлять партии в таком объеме, чтобы товар не залеживался на складе.

Чем выше рейтинг селлера, тем ближе карточки к топу. Рейтинг зависит от объема проданной продукции, размера выручки, числа положительных отзывов, отсутствия проблем со своевременной поставкой, ассортимента: важно, чтобы неходовых позиций было мало.

Например, платье может попасть в разделы одежды для беременных, для дома, летней одежды и т. д. Чем больше будет таких категорий, где выдается эта карточка, тем больше шансов продать товар. Но помните, что, создавая карточку, вы выбираете только одну категорию. После модерации алгоритм маркетплейса автоматически присвоит еще одну категорию. Но вы можете сделать так, чтобы она попала еще в несколько разделов. Для этого заполните «Дополнительные поля». Старайтесь заполнить их по максимуму. Например, если укажете, что платье подходит «для беременных и кормящих мам», они его увидят. Таким образом можно сделать так, что товар окажется максимум в 20 категориях.

Если вы, например, продаете солнечные очки, вместе с ними покупатели часто приобретают очищающие спреи, салфетки, чехлы. Все эти позиции располагаются в разделе «С этим товаром рекомендуют», который находится в карточке. Вы можете этот раздел заполнить сами, чтобы в него попадала ваша продукция. Если вы пренебрегаете данным разделом, алгоритмы будут рекомендовать покупателям товары ваших конкурентов.

Помните, что повышение продаж на ВБ требует комплексного подхода и постоянного анализа результатов. Оптимизация карточек товаров, участие в акциях, использование рекламы и работа с клиентами — все это поможет вам выделиться среди конкурентов и увеличить объемы продаж. Следите за новыми трендами и адаптируйте свои стратегии под изменения рынка. Успехов вам!