Как начать продавать на ОЗОН товары с нуля

Маркетплейсы уже прочно вошли в нашу жизнь, однако это не мешает им постоянно развиваться, внедрять новые инструменты и становиться все более незаменимыми для покупателей. Неудивительно, что вопрос, как стать селлером на Озон, интересует все больше предпринимателей.

Этот маркетплейс — один из наиболее удобных и комфортных для продавцов. Однако это вовсе не значит, что на Озон легче стартовать или не потребуется соблюдать базовые правила. Рассказываем, как начать торговать на Озоне с нуля и как не упустить выручку.

Начнем с того, почему именно этот маркетплейс выбирают многие продавцы:

• Комфортный личный кабинет. Интерфейс понятен интуитивно: не придется тратить много времени на то, чтобы разобраться в нем. Кроме того, в ЛК выводятся подсказки по улучшению карточек товара, магазина и других параметров, что особенно удобно для новичков.
• Подробная встроенная система аналитики. На Озон одна из самых эффективных аналитических систем, которая позволяет сократить издержки и избежать дополнительных трат на старте бизнеса, когда полнота данных особенно важна. Не нужно подключаться к сторонним сервисам, чтобы изучить статистику продаж и внести корректировки в выбранную стратегию.
• Удобная система продвижения. Тоже встроенная: для привлечения аудитории можно использовать огромное количество внутренних инструментов, которые работают еще и на повышение узнаваемости бренда, а также на формирование лояльности. Не только бонусные баллы, но и прямые эфиры, консультации, рассылки — все это можно настроить прямо в личном кабинете.
• Работает с API. Это облегчает выгрузку данных в магазин, а также позволяет произвести интеграцию с различными системами и автоматизировать рутинные процессы.

Какие можно выделить недостатки:

• Крупные комиссии. Озон берет комиссию буквально за все: продажи, логистику, хранение. А также многое другое. Зачастую за товар условной стоимостью 500 рублей приходится отдать площадке 200 рублей комиссии.
• Зависимость от рекламы. Органический трафик при подключении инструментов продвижения не приходит, а без платных инструментов получить необходимое количество просмотров зачастую трудно.
• Чат-бот вместо поддержки. Чтобы пообщаться с сотрудником, необходимо сперва пройти своеобразный квест, выбирая из заранее заготовленных ответов, что усложняет получение обратной связи и технической поддержки от представителей сервиса.

Однако со всеми этими недостатками вполне можно работать. Комиссии есть у всех маркетплейсов: если где-то они ниже, значит, площадка «добирает» другими платежами или более сложными условиями сотрудничества. Озон — один из самых удобных маркетплейсов для старта, а зависимость от рекламы нивелируется огромным количеством условно бесплатных способов привлечения клиентов. Например — участием в акциях.

Чтобы начать бизнес на любом маркетплейсе, необходимо сначала выбрать нишу и категорию товаров. Даже если у вас есть собственное производство, рекомендуется заходить с небольшим ассортиментом, а после — масштабировать под ожидания ЦА на основании аналитики.
Какие советы дают эксперты:

• Продавайте товары, в которых разбираетесь. Так вы сможете выбрать наиболее оптимальное предложение от поставщика, отследить брак или несоответствие качества и характеристик, а также подробно ответить на вопросы покупателей. Кроме того, понимание товара поможет правильно сформировать УТП и подсветить основные преимущества в описании.
• Выбирайте товары с невысокой стоимостью. Лучше всего расходится продукция стоимостью до пяти тысяч рублей. В дорогостоящем сегменте свои условия и ожидания ЦА, важно закладывать определенные расходы на аналитику и сбор данных, а также гарантировать безупречное качество. Более доступные товары всегда имеют стабильный прогнозируемый спрос и позволяют получить пространство для маневра без крупных рекламных бюджетов.
• Ориентируйтесь на ходовые размеры. Безусловно, можно успешно стартовать и в узкой нише, например — торгуя большими или маленькими размерами одежды, но и лавины заказов ожидать не следует, так как в сегменте в принципе небольшой спрос. То же касается и габаритов, а также веса товаров: лучше всего, чтобы они весили до 2 кг. В таком случае их будет проще транспортировать и дешевле хранить.
• Не забывайте про сезонность. На старте рекомендуется соотношение 60 на 40, где 60 — товары, которые подходят для любого сезона, а 40 — только для конкретного.

Внутренние инструменты аналитики маркетплейса позволяют получить детальную и подробную аналитику по товарам, спросу, уровню конкуренции, маржинальности, упущенной выручке и многим другим показателям. Используя их на старте, можно скорректировать выбранный курс, оптимизировать ассортимент и сократить издержки.

Обратите внимание: Озон накладывает определенные ограничения на разные типы товаров. Это стоит держать в уме, начиная бизнес на этом маркетплейсе.

Некоторые виды продукции можно доставлять только самостоятельно или по системе FBS, когда хранение обеспечивается продавцом. В других случаях придется заранее позаботиться о сертификате или декларации соответствия.
Какие ограничения важно учитывать:

Уровень комиссии варьируется от 4% до 24% в зависимости от категории. Можно заранее уточнить размер у специалистов торговой площадки или изучив оферту маркетплейса.

Чтобы начать торговать на маркетплейсе, необходимо зарегистрировать форму бизнеса. Это может быть ИП или юридическое лицо. Также Озон сотрудничает с самозанятыми, однако в данном случае действует ограничение: можно продавать только то, что вы сделали своими руками.

Если вы планируете перепродавать товары других брендов, на старте удобнее зарегистрировать ИП. Если вы хотите выйти на Озон как производитель, потребуется предоставить документы о регистрации ООО.

Как быстро стартовать на Озон:

• Выбрать код ОКВЭД. В данном случае подходит 47,91, который соответствует продаже товаров через Интернет.
• Выбрать режим налогообложения. Чаще всего на Озон работают по упрощенке.
• Зарегистрировать форму бизнеса. ИП можно оформить разными способами: от визита в налоговую или МФЦ, до регистрации онлайн.
• Открыть расчетный счет. Часто для этого даже не требуется личное посещение банка.

После этого необходимо пройти регистрацию в качестве продавца. Для этого необходимо воспользоваться отдельным сервисом Ozon Seller, а для регистрации потребуется ввести ID пользователя маркетплейса.

Как проходит регистрация:

• Пройдя авторизацию, необходимо выбрать страну, форму регистрации, ввести ИНН и адрес почты, а также выбрать конкретную сферу торговли на маркетплейсе. Это может быть представитель бренда или продавец: первый подходит только в том случае, если вы производите товары, а не перепродаете их.
• Форма завершения регистрации содержит данные о названии магазина, категории товаров, вашем опыте продаж и количестве товаров, которые вы планируете загрузить после регистрации.
• Этап активации аккаунта включает в себя предоставление данных о компании, включая реквизиты, систему налогообложения и других. Кроме того, необходимо загрузить сертификаты и декларации соответствия, если категория товаров это предполагает. Однако если на момент регистрации документы еще не готовы, можно загрузить их позже, когда будете заполнять карточки на каждый товар.

Проверка анкеты занимает около суток, однако может потребоваться как больше, так и меньше времени, так как происходит это не в автоматическом режиме, а при помощи специалистов внутренней службы безопасности.

После того как пришло подтверждение, необходимо:

• Принять оферту, подтвердив тем самым свое согласие на условия маркетплейса.
• Подключить электронный документооборот. Без него не получится оформить заявку на поставку и обработать возврат. Однако сегодня ЭДО нужен только при работе с определенными складами: точный список можно уточнить у сотрудников маркетплейса. Также ЭДО обязателен при торговле драгоценностями и товарами, которые подлежат обязательной регистрации в системе «Честный знак».
• Провести выгрузку товаров и оформить карточки. Загрузить товары можно по API, через Excel или вручную. При заполнении карточки важно предоставлять максимально подробную информацию о продукте. Хорошо работают не только фото, но и видео. Важно формировать информативный заголовок, избегать ошибок в описании.
• Выбрать способ товарооборота. Взаимодействовать с Озон можно по традиционным схемам FBO и FBS, а также по схеме, когда продавец не только сам хранит, но и сам доставляет товары, привлекая собственную систему логистики или курьерскую службу.

Чтобы успешно стартовать на Озон, важно правильно заполнить карточки товаров, так как именно они — ваш основной инструмент продаж.

Какие правила рекомендуется соблюдать:

• Заголовок строится по принципу «название+бренд+особенность или характеристика». Эпитеты и метафоры в названии недопустимы, такая карточка не будет продавать или может быть заблокирована.
• Описание должно быть подробным и включать в себя материал изготовления, советы по эксплуатации, основные характеристики и особенности. Важно делать упор на информативность и пользу для покупателя.
• Визуал должен быть информативным и качественным. Если вы берете фото производителя, рекомендуется дополнять его инфографикой и уникализировать. Хорошо работают видео.

Старайтесь максимально подробно заполнять все, что можно заполнить. Можно ориентироваться на конкурентов. Однако не забывайте отслеживать и отзывы, а также изучать вопросы. Это поможет отработать возражения потенциальных покупателей и избежать ошибок конкурентов.

Чтобы не потерять покупателей, важно не только хорошо заполнять карточки товаров и пользоваться внутренними инструментами аналитики и продвижения, но и не забывать вовремя отвечать на отзывы и вопросы. При этом рекомендуется своевременно отрабатывать негатив так, чтобы проблема покупателя выглядела решенной.
Чек-лист по успешному старту на Озон:

• Проанализировать рынок в подходящей нише, провести конкурентный анализ, изучить ЦА.
• Изучить категории товаров, определиться со сферой, в которой вы будете торговать.
• Выбрать форму регистрации бизнеса и налогообложения, зарегистрироваться, получить все необходимые документы.
• Пройти регистрацию на маркетплейсе, принять оферту и загрузить товары.
• Определиться со стратегией продаж и выбрать подходящие инструменты продвижения.
• Своевременно отвечать на отзывы и соблюдать график поставок.

Универсального рецепта по уверенному старту на Озон нет: в каждом случае важно проводить детальный анализ и формировать уникальную стратегию. Сделать это вам поможет сообщество опытных селлеров и специалистов по организации логистики на маркетплейсе. Просто позвоните или оставьте заявку: мы поможем найти ответ на ваш вопрос.