Как выбрать маркетплейс и начать продажи

Сегодня маркетплейсы — один из самых удобных и эффективных каналов продаж. Для старта не нужно арендовать площадку для организации оффлайн-точки продаж: не придется закладывать расходы на дополнительный персонал, оплачивать коммунальные платежи и многое другое. Да, потребуется продумать логистику и выбрать наиболее оптимальную форму сотрудничества. Но в целом многие селлеры единодушны во мнении, что продавать на маркетплейсах намного удобнее.

Практически все торговые площадки предоставляют подробные инструменты аналитики и комфортные варианты продвижения. Можно пользоваться возможностями личного кабинета, а можно — сразу обратиться к профессионалам и стартовать с максимальной выгодой для продавца. Но первое, что нужно сделать — выбрать, какой маркетплейс лучше вам подходит. Разбираемся во всем по порядку.

Перед тем, как выбирать конкретный маркетплейс, необходимо пройти несколько предварительных этапов. Если пропустить их, можно потерять огромные суммы, так как продажи попросту не пойдут.

Что необходимо сделать до выхода на конкретную площадку:

• Выбрать нишу или конкретный товар. Если конкуренция слишком высокая, будет сложно получить большое количество заказов. А демпинг на маркетплейсах сейчас работает плохо, да и отбить затраты при таком подходе не получится. Чтобы сделать правильный выбор, необходимо правильно рассчитать юнит-экономику для каждой единицы товара, изучив все статьи расходов. А разобраться с уровнем конкуренции и спросом помогут инструменты аналитики, доступные на маркетплейсе или сторонние сервисы: второй вариант подходит для тех, кто хочет оценить показатели для всех площадок разом.
• Разработать стратегию продаж. Это комплексная работа, которая потребует детального изучения множества параметров. Вам потребуется портрет ЦА, экономика продукта, сформулированная маркетинговая стратегия, прогноз продаж в категории, расчет сроков окупаемости, формирование концепции бизнеса в целом, а также детальный анализ рисков. Все это поможет сформировать стратегию продаж таким образом, чтобы учесть максимальное количество деталей и избежать непредвиденных трат.
• Зарегистрировать бизнес и открыть расчетный счет. На большинстве маркетплейсов можно торговать всем формам организации: самозанятым, ИП и юридическим лицам. Но самозанятые могут продавать только то, что создали своими руками, а у юридических лиц слишком объемная отчетность, да и налоги самые высокие. В большинстве случаев для торговли на маркетплейсах регистрируют ИП и выбирают упрощенную систему налогообложения.

Не забудьте и о сертификатах или декларациях соответствия. Такие документы обязательны к предоставлению, если продукция входит в соответствующий перечень. Если такие документы не нужны, потребуется оформить отказное письмо.

После всего этого можно определяться с площадкой и регистрироваться.

У каждого маркетплейса есть свои особенности. Какой-то предоставляет более подробную аналитику, другой — более доступные инструменты продвижения, третий — более низкие комиссии. Рассмотрим все по порядку.

На ВБ можно торговать не только по всей России, но и отправлять товары в другие страны. Несмотря на все трудности работы с площадкой, именно Вайлдберриз выбирают более 100 миллионов покупателей, и эта цифра постоянно растет.

Особенности площадки:

• Сформировать заявку на поставку просто: скачиваем шаблон в формате Excel со всеми артикулами, указываем, какие товары и в каком количестве отгружаем и загружаем шаблон обратно. Остается только выбрать дату и склад.
• Есть строгие требования к упаковке и маркировке. Чаще всего правила поставок соответствуют базовым, однако условия оферты часто меняются, и необходимо постоянно отслеживать изменения, чтобы не получить отказ в приемке.
• При сильной загруженности склада тарифы на поставку повышаются: сумма может достигать десятков тысяч рублей.
• Есть большое количество внутренних инструментов продвижения.

Чаще всего комиссия за вывод средств не взимается, однако по умолчанию вывести средства можно только раз в месяц. Изменив настройки, можно вывести средства в любой день, если сумма остатка на счете превышает 500 рублей.

Один из самых популярных маркетплейсов развивается настолько быстро, что многие селлеры не поспевают за изменениями. Мощности площадки позволяют открывать большое количество сортировочных центров, что облегчает логистику, а также открывать ПВЗ буквально на каждом шагу. Кроме того, для покупателей действует облегченная процедура возврата и множество дополнительных привлекательных условий.

Особенности площадки:

• Заявка на поставку формируется аналогично ВБ, можно ввести все вручную, если товаров мало. Все штрихкоды и другие ярлыки генерируются в личном кабинете автоматически, а еще — постоянно выводятся подсказки по дальнейшим шагам, что особенно удобно для новичков.
• Если поставка осуществляется на паллетах, обязательно применение стрейч-пленки. Для хрупких и ценных товаров действуют особые правила упаковки. Они меняются не так часто как на ВБ, и об изменениях всегда приходят уведомления.
• При поставке важно правильно рассчитывать количество товара и коробок: если разница существенная, может потребоваться оплатить штраф, так как маркетплейс внимательно относится к хранению товаров на складах.
• Есть огромное количество вариантов продвижения, включая баннеры, карусели, вывод в рекомендованные товары и многое другое.

Как правило, деньги с Озон выводятся дважды в месяц, как зарплата. Если вы захотите снять средства преждевременно, придется заплатить комиссию. Без комиссии вывести средства можно только до 3 миллионов рублей и только при наличии счета в собственном банке маркетплейса.

Этот маркетплейс только начинает свое развитие. Долгое время площадка работала как своеобразная справочная: чтобы сделать заказ, все равно надо было переходить на сайт продавца. Теперь товары размещаются на витрине Маркета, и для покупки не нужно связываться с продавцом напрямую, достаточно добавить товар в корзину и оформить заказ. Правда стоимость чаще всего выше, чем на других маркетплейсах.

Особенности площадки:

• Заявка на поставку формируется традиционно, однако этот маркетплейс просит формировать электронные акты приема-передачи.
• Если вес поставки до 20 кг, можно разместить товары в коробке, если выше — на паллетах. Каждый товар должен быть снабжен дополнительной упаковкой. Подробные правила Яндекс предоставляет как в оферте, так и в личном кабинете.
• Если на склад случайно приехало больше товара, чем вы рассчитывали, штраф пока платить не придется, однако в будущем такая возможность не исключается. Излишки можно забрать лично или курьером по заявке.
• Пока на площадке не слишком много инструментов продвижения, но те, что есть, работают очень хорошо.

Вывести деньги можно разными способами: вариант выбирается на этапе регистрации. Уровень комиссии зависит от частоты выплат. Самая маленькая — если деньги выводятся раз в месяц, всего 1%. Самая высокая — если выводить планируется каждый день, 2,4%. Размер комиссий может измениться в любой момент.

Раньше маркетплейс назывался Goods, однако в 2020 году его выкупил СберБанк, после чего название изменилось, как и правила площадки. Число покупателей постепенно растет, однако темпы развития не такие ощутимые, как у Маркета от Яндекс.

Особенности площадки:

• Есть возможность размещать товары с последующим самовывозом из оффлайн-магазина для покупателя. Для продавца это удобно возможностью реализовать допродажи.
• Заявка формируется стандартным способом. Если товаров в поставке больше, излишки в любой момент можно забрать, однако предварительно необходимо выяснить, на каком именно складе они находятся, так как логистика Мегамаркета может преподносить сюрпризы.
• На Мегамаркете одна из самых высоких комиссий за продажи: от 10%, размер зависит от множества факторов и часто меняется.

Статистика показывает, что на этом маркетплейсе чаще приобретают технику и электронику, а также товары для дома. Одежда и обувь продается намного хуже, зато и конкуренция ниже. Стоимость товаров существенно выше, чем на других маркетплейсах, принуждения к демпингу нет, зато и инструментов продвижения намного меньше. В целом можно сказать, что маркетплейс больше подходит для владельцев оффлайн-магазинов, так как позволяет привлечь дополнительную аудиторию.

У каждой торговой площадки есть собственные преимущества и недостатки. Нельзя точно сказать, какой маркетплейс идеален для новичков, а на какой без опыта лучше не выходить. На каждом можно как взлететь, так и потерпеть сокрушительное поражение.

Успех во многом зависит от грамотной подготовки к продажам. Важно найти надежного поставщика, который не подведет по качеству и предложит хорошую стоимость, чтобы можно было участвовать в акциях без ущерба для себя. Кроме того, необходимо заранее продумать логистику и выбрать подходящую схему сотрудничества с маркетплейсом: FBO не всегда самый выгодный вариант, иногда лучше выбрать FBS и заключить договор с фулфилмент-оператором. И решить множество других сопутствующих задач.

Коротко:

• Сегодня один из самых удобных для новичков маркетплейсов — Озон. Каждый шаг в личном кабинете сопровождается подробными комментариями и рекомендациями. Есть собственная база знаний и бесплатные вебинары для начинающих селлеров.
• ВБ тоже не отстает: инструменты аналитики и продвижения развиваются, появляется больше возможностей для продвижения.
• На Яндекс Маркет хорошо работает поддержка продавцов. Прозрачные схемы начислений и списаний, максимально подробные отчеты по всем параметрам.
• Мегамаркет лучше подходит для тех, кто хочет привлечь покупателей в оффлайн-магазин или расширить свое присутствие на рынке.

Рекомендуется начинать с одной площадки. Закрепившись на ней, можно переходить на другую, постепенно расширяя свою сферу влияния. Чтобы ничего не упустить и не потратить слишком много, можно воспользоваться помощью специалистов, которые рассчитают юнит-экономику и помогут сократить расходы.

Остались вопросы? Не знаете, с какого маркетплейса лучше начать? Клуб опытных селлеров подскажет, как разобраться в сложной ситуации. Пользуйтесь нашей базой знаний и не стесняйтесь обращаться за помощью к более опытным продавцам.