Как запускать рекламу на Ozon

Озон предоставляет огромное количество инструментов для привлечения потенциальных покупателей в магазин или карточку товара. Есть как условно бесплатные способы, так и официальные маркетинговые инструменты. Внутри самого маркетплейса действует обширный спектр рекламных каналов, среди которых легко можно выбрать наиболее подходящий.

Однако разобраться во всех тонкостях рекламных кампаний бывает непросто не только начинающим селлерам, но и тем, кто торгует на этом маркетплейсе уже довольно давно. Постоянно тестируются и вводятся новые инструменты продвижения, и поначалу через них легко можно «слить» бюджет. Разбираемся, из чего выбирать и как настраивать.

Такие варианты можно назвать условно бесплатными, так как маркетплейс своего не упустит, и предоставление подобных инструментов добирается комиссиями и навязанными акциями. Однако в сухом остатке их применение не требует от селлера вложений маркетингового характера.

Правильно заполненная карточка — основа успеха. Причем это справедливо не только для бесплатного продвижения. Настраивая рекламу на плохо оформленные карточки, ждать высоких продаж не стоит.

Основные правила:

• Максимально подробное заполнение. Понятное описание, подробно указанные технические характеристики.
• Добавлен визуальный контент. На Озон особенно хорошо работают видеообложки и ролики, которые показывают, как выглядит товар в ходе эксплуатации или как его использовать. Кроме того, хорошо работает понятная и удобная инфографика.
• Периодическое обновление. Просто разово заполнить карточку и забыть про нее — контрпродуктивно. Периодически обновляя и дополняя фото, удаляя более неактуальный контент, вы получите дополнительные просмотры.

Озон предоставляет контент-рейтинг в качестве подсказки. Ориентируясь на него, можно легко понять, насколько правильно заполнена карточка товара и что нужно сделать, чтобы улучшить ситуацию.

Товары понижаются в выдаче, если продавец нарушает правила маркетплейса. Это справедливо для всех торговых площадок, поэтому крайне важно внимательно изучать условия оферты и не забывать о правилах хорошего тона.

Никакая реклама не принесет продажи, если продавец грубо нарушает правила площадки: угрожает покупателям или оскорбляет их, подменяет товары, реализует продукцию, запрещенную к продаже на маркетплейсе. В то же время, соблюдение правил позволит поддерживать стабильно высокие позиции в выдаче.

Чем выше рейтинг товара, тем выше вероятность, что его купят. На этот показатель влияет множество факторов, в том числе — отзывы покупателей. Из двух карточек с одинаковым рейтингом покупатель скорее выберет ту, где есть отзывы, в том числе — с фото или видео.

Стимулировать на отзывы можно участием в бонусной системе Озон или вкладывая небольшие подарки в упаковку (такой способ подходит только на FBS или DBS).

Если появляются негативные отзывы, игнорировать их нельзя. Важно вовремя отреагировать, поблагодарить за мнение и предложить пути решения проблемы, не скатываясь в оскорбления, даже если покупатель очевидно неправ.

Платные инструменты продвижения подходят как для опытных продавцов, так и для тех, кто только начал свой путь в качестве селлера. Всего есть пять основных инструментов: от акций, в которых так или иначе вынуждены участвовать все продавцы, до рекламных баннеров.

Продавец может не только принимать участие в распродажах, которые организует Озон, но и запускать собственные. Выгоднее участвовать в акциях от маркетплейса, так как они активно рекламируются на главной странице. За участие платить не придется, однако назвать этот способ бесплатным сложно, так как продавец обязан предоставить скидку.

Для новичков оптимально участие во внутренних тематических акциях, когда рекламный блок на главной странице уже включает в себя подборку товаров, где будут и ваши карточки.

Кроме того, можно принимать участие в сезонных распродажах. Однако для этого магазин должен соответствовать определенному рейтингу качества: уточнить точные требования можно у сотрудников маркетплейса.

Принцип работы алгоритма маркетплейса похож на поисковую систему. Пользователь вводит запрос и получает результаты. Наиболее релевантные карточки располагаются в топе.

Так же как в поиске можно купить рекламу, которая поднимет ваш сайт и покажет его над остальными, так и здесь продавец может купить повышение карточки товара в выдаче и размещение в тематических блоках (покупают также, рекомендованные товары и так далее).

В данном случае подразумевается начисление бонусов при покупке товара. Потратить их можно будет на следующие покупки только у вас. Раньше для начисления бонусов необходимо было обладать определенным статусом и соответствовать жестким требованиям. Теперь такая опция стала доступна для всех.

Кроме того, баллы можно начислять за отзывы. Таким образом, вы одновременно используете два инструмента продвижения: мотивируете покупателей рассказывать о преимуществах вашего товара за бонусы и получаете повышение конверсии за счет укрепления рейтинга товара.

Применение рассрочки позволяет увеличить конверсию в среднем на 15%. Покупатель может позволить себе заказать товар сразу, а не добавлять его в избранное или корзину, ожидая, пока появятся деньги. Предоставляет услугу Озон: его сотрудники принимают решение о предоставлении рассрочки конкретному пользователю. Однако выплату процентов берет на себя продавец.

Рассрочку можно подключить для всех товаров сразу или только для некоторых, чтобы увеличить их продажи и повысить интерес к ним.

Баннеры размещаются не только на главной странице, но и в категориях, а также в поисковой выдаче внутри маркетплейса. На статичные баннеры кликают не так часто, зато они прекрасно работают на узнаваемость бренда, а также служат дополнительным способом информирования о внутренних акциях и распродажах.

Интересно, что сегодня можно подключить баннеры и в видеоформате. Их кликабельность составляет около 13% против 2% у статичных. Согласитесь, разница очевидна. Кликнув на баннер такого типа, покупатель сразу окажется в карточке товара.

Есть некоторые типы маркетинговых инструментов, для которых требуется помощь специалиста или глубокое понимание механизмов, по которым работает реклама именно на Озон. На старте такие инструменты использовать можно, но только под чутким руководством профессионала. Кроме того, важно предварительно провести детальный анализ магазина и выяснить, подходит ли выбранный инструмент в вашем случае.

Что это за способы продвижения:

• Брендовая полка. Своеобразная витрина, которая выводится перед результатами поиска и позволяет прорекламировать товары магазина в конкретной категории. Для настройки потребуется собрать и обработать ключевые слова, а также настроить минус-слова, по которым реклама не должна откручиваться.
• Трафареты. Относительно новый инструмент, который работает как на сайте, так и в приложении. Товары показываются в определенных местах: в выдаче, в категориях, на промостраницах, в рекомендательных полках или в блоке товаров после оплаты заказа. Озон самостоятельно подбирает, где именно будут показываться товары, поэтому инструмент не всегда приносит ожидаемый рост продаж.
• Рассылки и пуши. Они могут быть как массовыми, так и индивидуальными. Это инструмент информирования, который позволит напомнить, что в вашем магазине проводится распродажа или стартовала акция, или снизилась стоимость на определенный товар. Кроме того, вы можете принять участие в массовой рассылке от самого маркетплейса, однако размещение баннера магазина в таком письме обходится в среднем в 50 тысяч рублей.

Чтобы не слить бюджет, важно провести детальную предварительную аналитику. Нередко требуется помощь маркетолога.

Предварительный этап:

• определение целей (просмотры, рейтинг, заказы и так далее);
• определение объекта продвижения (товар, категория, магазин, бренд);
• определение формата (баннер, реклама в поиске и так далее);
• расчет рекламного бюджета;
• изучение требований маркетплейса к оформлению рекламы.

В остальном алгоритм настройки довольно прост. В каждом случае потребуется доступ к личному кабинету. В нем все интуитивно понятно, а каждый шаг дополняется подсказками и рекомендациями.

Основные особенности:

• Раздел «Продвижение» позволяет получить доступ к основным маркетинговым инструментам. Через него можно настроить продвижение в поиске, баннерную полку или трафареты.
• Как правило, при запуске рекламы необходимо указать максимальный дневной бюджет, а также настроить сроки проведения кампании.
• При запуске медийной рекламы также необходимо воспользоваться разделом «Продвижение», после чего будет доступен выбор статичного или видеобаннера.
• При запуске медийной рекламы дополнительно выбирается место показа: сайт или приложение. Можно настроить таргетинг по конкретным сегментам ЦА или геопозиции.

При возникновении любых трудностей и вопросов можно обратиться в поддержку маркетплейса, однако чаще всего это не требуется, так как все шаги максимально понятны и снабжены подробными подсказками.

Озон предоставляет множество удобных инструментов для продвижения, среди которых каждый сможет выбрать подходящий. Кроме того, дополнительно можно рекламировать товары через популярных блогеров или настройку Директа. Однако внутренние инструменты, как правило, приносят более прогнозируемый и заметный результат. Запуск полностью внешней рекламы подходит только для известных брендов или крупных производителей.

Не знаете, с чего начать и как запустить свою первую рекламную кампанию на Озон? Сообщество опытных селлеров подскажет, как действовать. Присоединяйтесь!