Чтобы стартовать на любом маркетплейсе, сначала необходимо определиться с тем, где будут храниться ваши товары. Если вы самозанятый, чаще всего проблем не возникает: хранить товары можно прямо дома, ведь вы производите их своими руками в небольших количествах. В остальных случаях нужен отдельный склад.

Можно делегировать хранение маркетплейсу, но тогда придется платить за это комиссию и неустойку, если товары не будут распроданы в определенный срок. А можно арендовать собственный склад или обратиться в фулфилмент-центр. Разбираем все опции и находим лучший вариант для хранения ваших товаров.

По системе FBO все операции по обработке и доставке заказа покупателю берет на себя маркетплейс. Это значит, что храниться продукция будет на складе торговой площадки.

В чем преимущества такого решения:

• Не нужно платить за аренду склада. Комиссия у каждого маркетплейса своя, причем тариф может зависеть и от региона, и от загруженности. На ВБ тарифы меняются динамически и внезапно, но в целом это все равно более доступно по стоимости, чем арендовать собственный склад и обслуживать его.
• Условия хранения точно соответствуют требованиям. Как маркетплейса, так и проверяющих организаций. Чем крупнее компания, тем чаще контролирующие органы организуют проверки. Поэтому можно быть уверенным, что условия хранения полностью соответствуют базовым требованиям, и ваши товары не испортятся из-за недобросовестности специалистов склада.
• Можно доставлять по всей России и за ее пределы. Если, конечно, такой вариант поддерживает маркетплейс. Вы можете организовать поставки на любой склад, в том числе — региональный или зарубежный, существенно расширив собственную зону присутствия и получив продажи там, где есть хороший спрос на продукцию при низком уровне конкуренции. Арендовать собственный склад в другом регионе или оплачивать дальнюю доставку не всегда рентабельно.
• Проще обрабатывать и доставлять заказы. Как правило, при поступлении заказа в систему маркетплейса, дальнейшие шаги предпринимаются в автоматическом режиме. Если на складе есть товар, его комплектуют, ставят в очередь доставки и транспортируют на ПВЗ. Достаточно просто поддерживать необходимое количество остатков и обновлять ассортимент.
• Брак можно утилизировать прямо на складе. И это будет намного дешевле, чем разбираться с ним самостоятельно.

Система FBO подходит для большинства продавцов, однако требует детальной аналитики. Важно рассчитывать поставки таким образом, чтобы товары хорошо распродавались и не задерживались на складе, иначе придется платить повышенную комиссию за хранение. Кроме того, важно избежать и другой крайности, когда товары заканчиваются. Например, на ВБ это чревато тем, что карточка пропадет из поиска по всем регионам, даже если товары закончились только на одном складе.

В чем недостатки хранения по системе FBO:

• Непрогнозируемая стоимость. Некоторые маркетплейсы меняют тарифы по своему усмотрению. Из-за этого сложно заранее рассчитать расходы селлера на хранение товара и другие операции торговой площадки. Без детального расчета расходов трудно подсчитать юнит-экономику и скорректировать стратегию продаж.
• Штрафы. При хранении товара на складе маркетплейса можно получить штраф за превышение срока хранения и даже несоответствия габаритным размерам. Последнее характерно для ВБ: сотрудники складов проводят собственные измерения, и, если результаты не соответствуют заявленным продавцом (а так обычно и бывает), назначается штраф около 10 тысяч рублей за единицу товара. Не самое выгодное предложение.
• Человеческий фактор. Вы не можете повлиять на выбор персонала, который будет работать с вашими товарами. Многие маркетплейсы стремятся сэкономить на сотрудниках склада и нанимают низкоквалифицированных специалистов, многие из которых выполняют свою работу откровенно плохо. В результате возникают ошибки, в которых покупатели винят продавца, что сказывается на рейтинге.
• Общие риски. В последнее время участились случаи, когда на складах маркетплейсов возникает чрезвычайная ситуация. Затопление, пожар — все это если не приводит к полной порче товаров, то часто приводит к кражам: в суматохе вынести продукцию проще простого, а найти виновника невозможно.

Система FBO незаменима при высоких оборотах, когда нужно поставлять крупные партии на разные склады по всей стране. Чаще всего такой схемой пользуются юридические лица. ИП предпочитают совмещать разные схемы. Для самых ходовых товаров можно использовать FBO, а другие — реализовать по системе FBS.

Второй вариант хранения — разместить продукцию на собственном складе. У некоторых предприятий такая опция уже имеется, и тогда действительно выгоднее формировать поставки с собственного склада. Однако если производитель торгует через посредника, полезно позаботиться о месте, где товары будут размещены в безопасности и должных условиях.

Собственный склад имеет ряд преимуществ:

• Можно найти помещение в любой локации и любом регионе, где это необходимо.
• Можно подобрать склад, который будет полностью соответствовать требованиям для конкретной продукции.
• Есть возможность арендовать охраняемый склад с собственной системой охраны, климатическим контролем и другими опциями, включая круглосуточное видеонаблюдение.
• Нет зависимости от сроков хранения: продукцию можно размещать на любой срок.
• Можно получить доступ к товарам в любое время без дополнительных пропусков и договоренностей, так как склад ваш.

Однако есть и недостатки:

• Покупать отдельный склад дорого, не все могут себе это позволить, а стоимость аренды часто настолько высока, что перекрывает преимущества.
• Если вы торгуете в нескольких регионах, потребуется арендовать сразу несколько складов, что усложняет логистику и аналитику.
• Есть риск нарваться на недобросовестного арендодателя, который нарушит условия хранения и испортит товар, а на разбирательство уйдет слишком много времени.
• Логистику в любом случае придется организовывать своими силами или обращаться к специалистам маркетплейса.

Сама по себе аренда склада не решает никаких дополнительных задач, в то время как хранение по системе FBO дополняется другими полезными функциями. Удобнее противопоставлять системе FBO систему FBS, в которую входит не только собственный склад, но и помощь других специалистов. Просто на более выгодных условиях. Эту задачу решает фулфилмент-центр.

Селлер может делегировать посреднику абсолютно все задачи по организации товарооборота с маркетплейсом.

• Обработка заказа. Для этого может быть произведена интеграция личного кабинета на маркетплейсе с личным кабинетом от фулфилмент-оператора. Все заявки будут обрабатываться автоматически, а данные о необходимом количестве товаров будут поступать на склад.
• Подготовка к отгрузке и комплектация. Те же правила, что и при торговле со склада маркетплейса. Полное соответствие правилам упаковки и маркировки, а также возможность вложить небольшие подарки для покупателей, чтобы мотивировать их оставлять отзывы о вашей продукции.
• Доставка на склад маркетплейса. При необходимости можно заказать транспортировку груза на склад силами фулфилмент-центра. В этом случае не придется дополнительно договариваться с логистической компанией и закладывать дополнительные расходы. После поставки товар будет доставлен силами торговой площадки по обычной схеме.
• Хранение. Оператор размещает товары на складе на любой срок. Комиссии за превышение срока хранения, в отличие от маркетплейсов, на складах фулфилмент-центра не действуют, можно разместить продукцию на любой период.

Дополнительно фулфилмент-центр может оказывать такие услуги как:

• обработка возвратов;
• ремонт испорченных товаров для возвращения в оборот;
• автоматизация рутинных процессов: отчетность, аналитика, оформление карточек товаров;
• интеграция с любыми CRM.

Кроме того, часто такие центры предоставляют личного менеджера по сопровождению, который подробно отвечает на все вопросы и помогает оптимизировать продажи на маркетплейсах.

Чтобы сотрудничество с фулфилмент-центром стало преимуществом, а не дополнительной головной болью, важно внимательно изучить все доступные предложения и остановиться на том, что в наибольшей степени отвечает вашим ожиданиям.

На что обратить внимание при выборе склада:

• Расположение. С него должно быть удобно доставить товары на склад маркетплейса или организовать доставку по региону/стране в зависимости от схемы продаж.
• Оснащение. Базово склад должен соответствовать температурному режиму, а также требуемым показателям влажности, чтобы товары не испортились слишком быстро. Кроме того, не лишним будет убедиться в том, что на складе можно размещать все типы товаров, включая крупногабаритные, а персонал имеет возможность пользоваться специальным оборудованием для размещения продукции и комплектации заказов.
• Безопасность. В базовой комплектации склад должен охраняться специалистами соответствующей службы. Наличие видеонаблюдения — полезная опция, которая поможет дополнительно защитить товары от хищения или получить возможность отследить, что происходит на складе в конкретный момент времени без личного посещения.

На что обратить внимание при выборе фулфилмент-оператора:

• Преимущества. Чтобы понять, насколько подходит вам предложение определенного центра, необходимо рассчитать юнит-экономику. Зная, сколько вы зарабатываете при продаже единицы конкретного товара, будет проще рассчитать выгоду предложения оператора.
• Качество услуг. Особенное внимание следует уделить упаковке и доставке. Для этого необходимо изучить отзывы других продавцов.
• Комплекс услуг. Не все подрядчики обрабатывают возвраты, ремонтируют товары и так далее. Но и не всегда все эти услуги нужны. Важно ориентироваться на пакетное предложение, которое соответствует вашим ожиданиям.
• Требования оператора по габаритам товаров. Если вы продаете крупногабаритную продукцию, ограничения могут быть не только со стороны маркетплейсов. Иногда стоимость хранения таких товаров даже в фулфилмент-центрах достаточно существенная.

Не лишним будет ознакомиться с отзывами и рекомендациями других селлеров. Это поможет убедиться в том, что фулфилмент-центр соответствует заявленным характеристикам.

Полагаться только на склад маркетплейса не всегда выгодно. Зачастую стоимость хранения меняется непредсказуемым образом, а комиссии за превышение срока хранения — частое явление как на старте бизнеса, так и у опытных продавцов. Кроме того, часто назначаются штрафы, происхождение которых трудно отследить, а необоснованность — доказать.

Надежнее пользоваться собственным складом. Однако и в этом случае есть определенные недостатки, например — высокая стоимость содержания и обслуживания, а также необходимость нанимать собственный персонал для комплектации и доставки заказов.

Фулфилмент-оператор закрывает те же операции, что и маркетплейс, но делает это на более выгодных условиях. Сегодня существует большое количество организаций, которые возьмут на себя хранение и логистику, а также предоставят множество дополнительных услуг, включая автоматизацию товарооборота и восстановление испорченных покупателями товаров.

Не знаете, как выбрать подходящий вариант хранения? Сомневаетесь, что лучше, FBO или FBS? Пользуйтесь базой знаний клуба селлеров и не стесняйтесь обращаться за помощью к опытным продавцам. Это абсолютно бесплатно.