Работа на маркетплейсах в 2024 году — все особенности в подробной инструкции

В 2024 году маркетплейсы продолжают свое активное развитие. Появляются новые функции как для продавцов, так и для покупателей. Вводятся новые акции и предложения, функции личных кабинетов дополняются. Учитываются и исправляются ошибки прошлых лет.

Вместе с этим торговать через локальные интернет-магазины становится не так выгодно. Растут расходы на продвижение, а выручка при этом остается на прежнем уровне или падает. Покупатели переходят на маркетплейсы, так как именно на этих площадках можно найти все, что угодно и заказать за раз. Значит, необходимо переходить и продавцам. Рассказываем, как строится торговля на маркетплейсах в этом году.

На любой торговой площадке достаточно высокий уровень конкуренции, поэтому важно внимательно изучать рынок в целом и нишу в частности. А еще — уделять внимание целевой аудитории, чтобы подобрать оптимальное предложение и определиться со стратегией продаж.

Что необходимо предпринять:

• Проанализировать конкурентов. Сделать это можно при помощи онлайн-сервисов, которые собирают данные со всех маркетплейсов и выдают понятные отчеты по всем критичным для бизнеса показателям. Здесь же необходимо проверить уровень конкуренции. В высококонкурентной нише новичку без серьезных вложений в рекламу будет трудно пробиться. Если же конкуренция низкая, необходимо выяснить, в чем причина: есть сложности с поиском поставщика или же на товар попросту нет спроса.
• Определить тип товара. Продукция должна соответствовать ЦА маркетплейса, иметь высокую маржинальность и не превышать допустимые для поставок габариты. Лучше всего продаются товары стоимостью до 3 тысяч рублей. Определиться с типом товаров поможет совместный анализ конкурентов и целевой аудитории. Некоторые маркетплейсы дают рекомендации по товарам, которые больше всего ждут покупатели.
• Познакомиться с целевой аудиторией. Даже в одной и той же нише ЦА может быть разной. Один из наиболее ярких примеров — одежда и обувь. Предложения различаются по возрасту, комплекции, даже географическому расположению (ведь на территории нашей страны климат может быть разным) и так далее. Понимание ЦА поможет не только выбрать хороший товар, но и составить УТП.

В 2024 году на маркетплейсах все так же хорошо продается одежда и обувь, товары для дома и кухни, а также продукты питания и другие скоропортящиеся товары. Кроме того, хорошо продается мебель отечественных производителей и трендовые китайские товары хорошего качества.

Бизнес на маркетплейсах с нуля всегда сопряжен с необходимостью поиска надежного партнера, который не подведет по качеству и срокам, а также предложит оптимальную стоимость. Это справедливо как для отечественных, так и для зарубежных производителей. Найти хорошего поставщика сегодня непросто.

Какие особенности можно выделить:

• Многие товары везут из Турции. Это относительно дружественная страна, которая позволяет удовлетворить покупательский спрос в определенных нишах. Хорошо распродается турецкая косметика, одежда, мебель и другие товары. Однако здесь есть нюанс: продажи на маркетплейсах у новичков не позволяют рассчитывать на крупные затраты на закупку. Поэтому многие селлеры объединяются и заказывают один и тот же товар одним контейнером на всех. Если конкуренция низкая, свою выгоду получат все. Но вот чем дальше магазин развивается, тем сложнее. Турецкие партнеры легко перезаключают контракты и переходят на более выгодные условия. Таким образом, вы легко можете получить внушительные финансовые потери, если поставщика переманят конкуренты.
• На маркетплейсах также высока доля китайских товаров. Здесь все еще сохраняется риск полной потери вложенных средств. Или получения товара, который не соответствует заявленному качеству, причем заказ опытных образцов не позволяет предотвратить это. Кроме того, часто опытные образцы не соответствуют результату: итог может сильно отличаться от образца. Не обязательно в худшую сторону, но в некоторых категориях это критично. Ментальность китайского делового этикета необходимо учитывать при заключении договора.

С отечественными поставщиками договориться проще, однако логистика пока не закрывает абсолютно всех задач. Часто доставка по РФ может обойтись дороже, чем доставка из-за рубежа.

Как найти поставщика товара для маркетплейсов:

• Проще всего это сделать через посредника. У многих специализированных компаний есть собственные базы, которые позволяют быстро найти производителя по ТЗ заказчика.
• Кроме того, можно изучить перечень тематических выставок и посетить их лично. Так вы встретитесь с представителями бренда, оцените опытные образцы и сможете заключить персональный договор. Выставки проходят как в РФ, так и по всему миру. Однако для зарубежных поездок рекомендуется пользоваться помощью сопровождающего для корректного перевода и проведения переговоров с учетом местного менталитета.
• Также можно воспользоваться онлайн-базами поставщиков или начать торговлю на маркетплейсах с закупки товаров на зарубежных оптовых сайтах.

Подробно о том, как найти поставщика для маркетплейса, поговорили в отдельных материалах. Если вы только начинаете свой путь, рекомендуется обращаться к специалистам, которые помогут избежать ошибок и быстро найти производителя с оптимальным предложением.

В 2024 году в топе по продажам остаются ВБ и Озон. Следом поспевает Яндекс Маркет и Мегамаркет. Каждый маркетплейс отличается как преимуществами, так и недостатками, причем их перечень индивидуален для каждого селлера.

На что обращать внимание при выборе маркетплейса:

• Доступные схемы сотрудничества. Базовые — FBO и FBS. В первом случае вся логистика на маркетплейсе, продавец только упаковывает товары по правилам и производит поставку на склад. Во втором — хранение берет на себя селлер. Есть еще схема DBS, по которой маркетплейс выступает только в качестве витрины, а всю логистику берет на себя продавец. Мегамаркет реализует еще одну схему продаж: приди и забери, когда покупатель посещает оффлайн-магазин селлера. Проанализируйте все преимущества каждой схемы сотрудничества, учтите недостатки и остановитесь на маркетплейсе, который предоставляет наиболее выгодные условия.
• Уровень комиссий и штрафов. Штрафы могут быть назначены за превышение сроков хранения или объемов поставки, за разночтения в заявленном количестве товаров и итоговом, за нарушение правил маркетплейса и многое другое. Так, ВБ знаменит штрафами за несоответствие габаритов: сотрудники склада измеряют упаковку самостоятельно, и даже при минимальном разночтении назначается штраф. На старте продаж это не всегда удобно, поэтому важно учитывать, за что вас могут оштрафовать и как этого избежать.
• Периодичность вывода средств. Базово деньги можно вывести раз в месяц. Некоторые маркетплейсы дают возможность вывести средства несколько раз в месяц или каждый день, но при этом назначаются комиссии.

Кроме того, необходимо ознакомиться с функционалом личного кабинета. Некоторым достаточно базовых функций, так как в штате есть собственные сотрудники для аналитики и формирования маркетинговых стратегий. А кто-то делает все самостоятельно, и нужен более функциональный личный кабинет.

Чтобы начать продавать на маркетплейсах, необходимо выбрать форму регистрации бизнеса. Сегодня все площадки сотрудничают с самозанятыми, ИП или юридическими лицами, но есть нюансы.

• Самозанятые платят меньше всего налогов, а заполнять декларацию не нужно. Но продавать можно только то, что вы сделали своими руками, а нанимать сотрудников — нельзя. Иными словами, продавать обычные футболки нельзя, только кастомизированные (например, с ручным рисунком или аппликацией), то же касается и любых других товаров. Есть ограничения и по годовому обороту.
• ИП чувствуют себя комфортнее всего. Чаще всего достаточно упрощенной системы налогообложения. Большого количества документов не требуется, можно перепродавать товары других производителей или торговать под собственным брендом.
• Юридические лица платят больше всего налогов и готовят больше всего отчетов. Однако без ООО не обойтись, если вы организуете собственное производство и планируете реализовать на маркетплейсах товары, которые произвели на собственном заводе или фабрике. Кроме того, юридическим лицам проще привлечь инвестиции и масштабировать бизнес, выйти в регионы, найти более привлекательные условия для организации поставок. Однако это вопрос перспективы.

Для старта рекомендуется остановиться на ИП, если вы перепродаете чужие товары и на самозанятости, если хотите продавать свои. Для регистрации этих форм не требуется большого количества документов: от самозанятых чаще всего требуется только паспорт и ИНН. Для регистрации ИП нужен стандартный пакет документов, а открыть бизнес можно удаленно.

Обратите внимание: для торговли на маркетплейсах необходимо подготовить сертификаты или декларации соответствия на продукцию, для которой это требование обязательно к исполнению. Узнать, нужно ли вам это, можно через поддержку торговой площадки, у аккредитованного органа по сертификации или в специальных перечнях, состав которых постоянно меняется и дополняется. Если сертификаты и декларации не нужны, оформляется отказное письмо.

Без этих документов продавать на маркетплейсах не получится: будет назначен большой штраф, а магазин могут заблокировать. За повторное нарушение продавца могут привлечь к ответственности по закону.

Алгоритм, как заработать на маркетплейсах, в этом году соответствует базовым правилам предыдущих лет. Пройдя регистрацию, необходимо загрузить все требуемые документы, выгрузить каталог товаров удобным способом, правильно заполнить карточки товаров и настроить продвижение.

Пожалуй, именно настройка инструментов продвижения — основной инструмент, как продавать на маркетплейсах эффективно. Сегодня без бюджета на рекламу на любой торговой площадке прорваться в топ практически невозможно. Озон предоставляет больше всего инструментов для продвижения, ВБ тоже не отстает, а вот на остальных площадках пока выбор не слишком велик, что сказывается на ранжировании карточек.

Работа с маркетплейсами подразумевает постоянную аналитику и коррекцию выбранной стратегии продаж. Справиться с этим самостоятельно не всегда возможно. Поэтому в 2024 году рекомендуется пользоваться услугами профильных специалистов, которые помогут правильно интерпретировать внутренние отчеты маркетплейсов или выбрать сторонние площадки для аналитики и продвижения.

Не знаете, как стартовать на маркетплейсе в 2024 году? Сомневаетесь, что ваш товар зайдет аудитории? Клуб селлеров поможет и поддержит. Пользуйтесь нашей обширной базой знаний и обращайтесь за помощью к более опытным продавцам. Разберем проблему на запчасти и поможем стартовать уверенно.